1月11日，在ECOTIME体育年会上，「年度最佳体育IP用品公司」这一奖项最终花落聚星动力。作为一家成立5年的年轻体育公司，聚星动力在体育IP用品、体育消费市场经历了什么，又探索出了什么？我们与聚星动力的创始人罗彬聊了聊。

文 / 刘雪婷

编辑 / 陈点点

从2018年起，聚星动力开始将业务转向体育IP用品领域，并在3年多的时间里逐渐发展成为球迷和消费者中具有广泛知名度和影响力的体育IP用品公司，其授权合作伙伴包括阿根廷国家队、葡萄牙国家队、西班牙国家队、巴塞罗那足球俱乐部、皇家西班牙人俱乐部、纽维尔老男孩俱乐部等在全球范围内拥有广泛影响力的头部体育IP。

就在上周，聚星动力宣布签约皇家西班牙人足球俱乐部，成为球队的特许授权合作伙伴，并正式发售西班牙人的首批官方授权商品。

根据ECO氪体的了解，聚星动力品牌已经联合球队IP成功推出数百款官方正版商品，包括服装鞋帽、生活家居、休闲食品、办公文具等多个产品领域。可以说，聚星动力在体育运动消费领域的持续深耕，为中国体育人口带来了全新升级的产品与服务。

聚星动力是阿根廷足协授牌成立的AFA中国办公室

01

做深耕体育IP用品，主动承担更「难」的事

近两年，「国潮崛起」不仅是中国发展的关键词，也成为了体育行业不容忽视的「热现象」。

2016年，最初成立的聚星动力将业务重心放在了围绕国际体育IP经纪与数字化营销，在近些年的多个球星中国行和品牌赞助球星的商务案例中，聚星动力作为国际体育经纪公司身影活跃，促成诸多合作。2018年底，聚星动力开始将重心转向了体育IP衍生品开发的业务。

长久以来，中国数以千万计，甚至亿计的各队球迷在想要购买国际球队授权商品时往往需要寻求海外代购，或者在球队的「海外旗舰店」或「亚洲商城」进行购买。而这样的渠道通常有着很多的不便利。品类单一、缺乏设计感、价格高昂、海外发货，邮寄时间遥遥无期……这些都是球迷群体为热爱买单的阻碍，很多球迷也会因此望而却步。

罗彬毕业于清华大学，清华的浓厚体育氛围让他对这个领域情有独钟。在创立聚星动力之前，他有着十余年体育与投资等相关领域经验，面对目前的球迷消费市场，他有着格外清醒的观察与感受。

无论是他自己过去为喜爱的球队IP买单的经历，还是曾经在他负责的「巴塞罗那俱乐部中国行」活动中，俱乐部带来的圆珠笔、钥匙扣等球队IP纪念品这种小物件在活动现场能够拥有极高的人气这些细节，都让他看到了体育IP用品的蓝海。

聚星动力体育IP产品

「豪门俱乐部拥有千万级沉淀数十年情感的主队球迷和耳濡目染的泛球迷，每年也都会有百万级别的新球迷诞生，这是个持续扩大的球迷消费市场，这样的供需关系表明需要有人打开这个市场，更需要有人深耕其中的宝贵价值。」罗彬表示。

然而作为一家以2B业务为核心的公司，聚星动力在转向2C业务的过程中其实并不是一帆风顺。消费领域的竞争，在现代商业中是极为充分和残酷的。曾经的许多体育行业同僚，在这样的转变中屡屡折戟碰壁。因此也会衍生出了「体育产业难赚钱」这样的结论。

但在罗彬看来，这实际上是一种伪命题。深入行业一线，他发现实际上体育产业并不是不赚钱、难赚钱，而是像任何其他行业一样，难赚快钱，难赚容易的钱。如果能够有足够的耐心和决心去赚难赚的钱和长期的钱，那么体育产业值得全身心投入。

「所以我们主动做更难的事情，我们主动扎根到体育IP消费领域产品设计研发、供应链、电商运营、用户服务等所有最艰苦最繁琐的底层业务中，坚持长期、完整的IP价值开发，这样最终我们才能真正解决球迷消费的痛点，做出前人没做过的产品，创造出让人惊喜的价值。」

聚星动力阿根廷国家队荣耀款手表，以梅西七夺金球奖年份为刻度

也正是拥有着这样的决心，聚星动力一步一步打造出适合中国球迷消费水平、消费习惯的正版产品平台。松本山雅数据分析

02

改变传统模式，产品始终是核心

在聚星动力开发球迷消费产品之前，中国传统的体育授权模式是被授权企业付出高昂的授权费得到衍生产品开发权，而且并不掌握IP的推广渠道，而为了从中获得更高的短期收益，一些企业往往会忽视产品本身的品质与设计。

聚星动力在球迷群体中的备受追捧，验证了球迷消费市场的巨大潜力，而随着市场的不断变化，体育授权消费也势必会出现新的演变，作为开局者和破局者，聚星动力也有着一套自己的认知。

首先在聚星动力的业务版图中，产品无可争议地占据着核心位置。聚星动力没有简单地复制球队在欧美发售的周边，而是选择针对中国消费群体打造专属限定的独特产品。其开发的产品囊括了服装鞋帽、生活家居、休闲食品、办公文具等品类，可以覆盖球迷生活的绝大多数场景，这也打破了过去体育IP用品品类单一的特点。

其中，服装是目前聚星动力IP开发中的重点发力的板块。在传统逻辑里，IP商品是一个并不需要进行复杂设计的，直接复制授权方提供的图库，贴标即可，但聚星动力对此并不认同。

据公司COO金叶介绍，聚星动力公司最大的部门就是设计和产品研发部门，而公司产品团队里的每一个人，都能对每一件服饰的用料、工艺了如指掌，因为在聚星动力看来，作为体育IP用品的开发者，自己首先要深入扎根其中。

聚星动力开发的巴萨秋冬系列服装

而这背后提供支撑的逻辑实际上就是强大的用户思维，在深入探讨体育授权消费市场时，聚星动力团队也拥有一种使命感。

目前，许多体育IP用品的开发都会容易陷入到做低频高价的「纪念品」逻辑中去，用户进行过一次高额的付费后很难再进行回购，成为了「一次性的买卖」，而实际上一个想要长期存活的IP更需要一些长期的布局。

「在我们产品主义的基础上，我们也坚持长期主义，坚信体育IP用品领域是一个长期美好的市场。」不同于低频高价「纪念品」的逻辑，聚星动力是在用高频低价的「消费品」逻辑在开发体育IP用品。

作为IP官方授权方，聚星动力在产品定价上非常讲究普惠。他们主动压低产品的毛利率，虽然为自身产品的研发增加了难度，却能大大降低消费者入手的门槛。而实惠的价格再搭配真正实用优质的产品，这类体育IP用品自然就会更容易成为许多球迷日常生活中的一部分。

而在聚星动力看来，这样的压低毛利率的做法，实际上也是对盗版的打击。举一个最简单的例子，原本需要400-800元的外套类产品，如今在聚星动力却只需要一半的价格就可以得到，那球迷自然有了购买正版的动力。

作为正版授权商，在打击盗版方面，聚星动力更是将其看成了自己的一种责任。罗彬表示：「对侵权商的仁慈，实际上就是对消费者残忍」，侵权盗版的存在，实际上最终不仅伤害了IP方和开发者，更伤害了球迷和整个消费市场。而国内目前的版权保护意识依然相对比较薄弱，打击盗版和侵权的行为也成为了聚星动力当前工作的一个重心，据了解，聚星动力目前已经与多家律所展开合作，并且组建强大的法务部门，对侵权行为进行严厉的跟进处理。

03

「只要有合适的产品，人人都能为体育付费」

什么人肯为体育花钱？什么人肯为体育IP付费？这是体育行业长期以来聚焦并广泛讨论的问题。但是在聚星动力看来，只要有适合的产品，实际上每一位球迷都是体育消费的潜在客户。

「消费是一个人的社会行动，没有人是可以不消费的。所以我们能做的就是针对不同的球迷群体打造出适合他的产品。」

聚星动力为巨星云集的葡萄牙开发体育IP价值

在体育IP用品的受众中，用户相对而言是割裂的。死忠球迷与泛球迷的需求不同，不同性别、不同地区球迷的消费偏好也不一样，因此，也就更需要品牌方针对不同的球迷群体，研发出不同的产品线。

目前聚星动力的产品矩阵中，价值区间也有着不小的跨越。其中既有价格数千的限量珍藏，也有9.9元的实用小物品，不同需求的消费者均能在这里找到适合自己的产品，为自己热爱的球队买单。因为这些产品，原本也是刚需的消费品类。

聚星动力为女球迷开发的阿根廷「蓝白之心」

在这样的背景下，聚星动力也格外注重大数据的力量。他们根据自身社媒给出的数据指导，针对为不同的消费群体打造不同的产品。比如为中年商务球迷打造简洁的基本款，独创的「足球商务穿搭」倍受欢迎；为追求穿搭时尚的女球迷打造「蓝白之心」项链，为广东地区球迷打造国潮「发」字的系列服装，迎合地区消费偏好，这些都成为了球迷抢购的爆款。

而在近两年来，在短视频与直播热潮下，聚星动力无疑也是赶上了一波风口，包括罗彬本人在内，其实也在运营自己的短视频账号“罗老板”。罗彬并不认为自己是一个十分适合做抖音的人，但他认为有些事情，只有自己做了才能有更清晰的感受，才能在不断增长的主力渠道中快速迭代自己的认知，建立更高的运营效率。

罗彬自己运营了短视频账号

在聚星动力看来，短视频和直播只是带来了形式上的创新，消费者所追求的其实依然是是质量好、设计好、价格普惠的产品与配套的好服务。而作为产品与服务的提供者，无非就是要跟上时代的步伐，深入一线，加速迭代自身，将消费者需要的内容展示给他们。

虚拟偶像成为阿根廷带货官

服务好中国4、5亿的体育人口，为他们带来更好的产品和服务，也是聚星动力的愿景和目标。在经历了几年的探索之后，对于体育IP用品的市场，聚星动力有十足的信心。「我们希望能把我们的信心和决心传递给更多的合作伙伴，希望更多热爱体育IP用品领域的朋友加入我们，一起为体育消费市场带来更多创新。」